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市場要爛到沒人敢碰,轉型重生才有機會

2016-8-31 10:11| 查看: 483506| 評論: 1|原作者: 劉春雄

摘要: 讓那些差市場徹底爛掉,爛到沒人敢碰,反對轉型的人都躲得遠遠的,然后才有轉型并獲得重生的機會。


      有人說,中國歷史上那么多次改朝換代都成功了,但中國歷史上的改革極少成功。鄧小平主導的改革是個例外。可見,改革是個比革命還難的事。
中國企業又到了新一輪轉型期,有從傳統向互聯網的轉型,有產業結構調整的轉型,有從公司化向平臺化的轉型。總而言之,這一輪轉型的難度,就如同從農業文明向工業文明的過渡,現在是從工業文明向信息文明的過渡。
      轉型從來就不僅僅是個觀點、態度問題,轉型還是個技術活,需要謀略,需要韜略,需要悟透人性。

沒病誰愿意上手術臺

       轉型路上從來不乏失敗者,而且失敗者可能還居多。
      身體不舒服,但不承認有病,以為扛幾天就可以了。這是很多病者的心態。
      大病纏身,馬上沒命了,上手術臺就沒問題。所以,問題越嚴重,轉型越快,置之死地而后生。
      問題是那些小病患者,剛得病的患者,你要告訴他再不治療就有危險了,他可能是不信的。在一個轉型會上,主持人就問我:現在有些老板過得還不錯,為什么要轉型?我反問道:難道非得快死了才轉型嗎?
      即使是重病患者,當大夫問病人“到底是手術還是保守療法時”,病人是很猶豫的。做手術,可能手術臺都下不來。現在醫院為了保險,手術是要讓家屬簽字的。保守療法,雖然可能難治愈,但通常也不至于立即有生命危險。
      本人家住醫院,老婆也在醫院。盡管有不少醫德不良的大夫,但大夫的苦心不被患者理解也是常態。從大夫角度看患者,與我們看轉型,真像啊!
好的大夫不僅能治病,也要能說服患者配合治療,其難度絲毫不亞于看病本身。
      所以在轉型方面,我們不必強求所有人齊步走,不必所有人思維同樣超前。一定有先知先覺者,也有死不醒悟者。思想的流行與服裝的流行遵循同樣的道理,只有少數人是潮流的追隨者。

轉型最大的障礙在內部

       轉型的最大障礙其實不是來自于對手,而是來自于內部同仁,因為轉型的對象——過去模式——可能是企業的一段光榮歷史,可能是很多人賴以驕傲的資本。
      當轉型意味著否定過去時,人們的第一反應不是該不該轉型,而是情感上是否能接受對輝煌過去的否定。
      也許在沒有轉型之前,人們會對傳統的東西牢騷滿腹,甚至痛陳傳統的弊端。然而,轉型一旦發動,人們會發現自己早已是傳統不可分割的一部分。
      轉型也牽扯管理層面的公司政治,公司政治是一個比轉型技術更復雜的問題。如此看來,轉型的衍生問題可能比轉型本身更復雜。

說服,還是“征服”? 

      講道理,以理服人,這是說服。說服,對少數人有用。
      對大眾,說服很有難度,轉型尤其如此。大眾通常是被“征服”的。這里所說的“征服”,不是武力征服,而是用事實征服。
      比如,一家代理商轉型互聯網,開了一場培訓會,沒用,說服不了。然后,代理商帶幾個思維相對超前的客戶到外地考察,客戶被事實“征服”了。然后,拿這幾個客戶做樣板,又把其他客戶“征服”了。
      中國人向來善于做樣板,做示范,因為中國人更傾向于相信“事實”,眼見為實。

轉型,誰同化誰?

      一家企業想轉型,一直沒成功,因為“老人”居多。也許平時有矛盾,但對待轉型卻是共同抵制。
      后來,老板提出招新人。結果新人進來后,卻迅速被“老人”擠走了,畢竟“老人”在人數上有優勢,在心理上、在影響力上也有優勢。最后發現,招聘的新人,要么被“老人”同化,要么離開。
      后來,我給這家企業招聘了一大批新人,而且新人獨立運作,采取“新人、新市場、新方法、新政策”,迅速取得了業績,然后再用這批新人去同化“老人”,把“老人”一個一個摻雜到新人隊伍,這樣就做到了新人同化“老人”。

從存量入手,還是從增量入手?

      為什么有存量的企業轉型很難?
      因為害怕存量受影響,害怕既得利益受損。所以,平時的規模優勢,在轉型期就是“規模包袱”。存量越大,轉型越猶豫。
      轉型如果從空白或最差的市場做起呢,從新產品做起呢?那么存量是不受影響的,存量就不是轉型的障礙。
      比如,最近兩家同行業的企業同時轉型電商,一家從最優質的客戶做起,客戶銷量上升了,但利潤下降了。另一家成立獨立公司,從新客戶做起,不影響老客戶,而且新增銷量也沒有可比性。也許,兩家的效果是一樣的,但感受絕對是不一樣的。

置之死地,向死而生

      越是好市場,轉型越困難。南方一家曾經非常紅火的食品企業,多次提出轉型方案,總有一股強大的反對力量。由于沉浸于過去的成功不愿轉型,這家企業江河日下,以至領導班子提出“每年銷量下降10%”的年度計劃都已經習以為常。
      盡管如此,轉型仍然阻力重重。
      后來,直到東北市場徹底崩潰,才死馬當活馬醫,允許東北區域負責人自行決定轉型,但其他區域仍然不變。兩年后,東北市場轉型成功,市場全面復蘇,成為該企業最好的市場。
      不要以為上述案例很可笑,其實這樣的情況在很多企業都發生過。因此,當轉型阻力過大時,可以讓有些市場“先死后生”,即先讓那些差市場徹底爛掉,爛到沒人敢碰,反對轉型的人都躲得遠遠的,然后才有轉型并獲得重生的機會。

文章來源:銷售與市場網 www.dzgxdi.live (作者: 劉春雄)

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引用 石順 2016-8-31 11:10
劉老師又出好文了,當下每個轉型期的企業應當必看的教材!

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