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只需2招,解決害死人的臨期品

2017-7-31 14:24| 查看: 450616| 評論: 0|原作者: 劉春雄

摘要: 臨期品害死人 當下經銷商的第一害是臨期品,不是壓貨。當然,有人說臨期品是因為壓貨產生的,我不完全認同。 臨期品到底危害有多大呢?這么說吧,在快消品里,幾乎所有品類都面臨這個問題。這是臨期品的普遍性。 ...


臨期品害死人

       當下經銷商的第一害是臨期品,不是壓貨。當然,有人說臨期品是因為壓貨產生的,我不完全認同。
       臨期品到底危害有多大呢?這么說吧,在快消品里,幾乎所有品類都面臨這個問題。這是臨期品的普遍性。
       有次到一家衛生巾企業,很多經銷商提這個問題,廠家老板說這個問題不存在,經銷商說是存在的。如果衛生巾行業都有臨期品,那還有哪些快消品類會沒有這個問題呢!?
        二是臨期品的嚴重性。5%的調貨率正常,10%甚至以上也不鮮見。短保產品就更普遍了。
        三是臨期品處理的損失大。以前臨期品處理相對簡單,每件降價幾塊錢就處理了。現在要“買一送一”了,有些還要銷毀。臨期品的處理量太大,所以有些商會干脆一起做大規模活動,專門處理這個問題。因為處理臨期品損失大,本來已經微薄的利潤空間再次被壓縮。 

臨期品之害從何而來?

       臨期品因壓貨而生。這個觀點很普遍。
       那么,不壓貨行不行呢?不行。因為如果不壓貨,銷量會立即下滑。所以,寧愿處理臨期品,也不能不壓貨。
       可是,原來也壓貨啊,怎么臨期品沒有這么嚴重呢?這是因為廠商關系發生了質的變化。
        過去,廠家和經銷商也對門店壓貨,但是,一旦貨進了門店,責任就轉移到門店,門店就會操心。
       現在不同了,不管經銷商壓多少貨,門店無所謂,反正門店不擔責。
       一方面上游在壓貨,一方面門店又不擔責。如果上游管理存貨不當,就會形成臨期品。
       我還發現,因為一次壓貨量大,廠家和經銷商業務員拜訪終端或配送的周期大大延長,對終端存貨的管理當然就出現問題了。

常規辦法治標不治本

        既然門店不擔責,那么責任就在上游供貨商。于是,常規的管理辦法大致有兩項。
        一是要求業務員加強終端存貨管理。比如,加強對業務員調換貨的考核,增強業務員的責任心。
       二是做好臨期品的處理,盡可能減少損失。
       這兩種辦法,第一種是事中管理,第二種是事后管理。當然有一定的作用,但不是根本解決辦法。

老問題需要新思維

       早期,占倉、壓貨大致有兩大目的:一是占用門店資金;二是占領倉庫。這在早期是很有效的。
       隨著促銷的坎級政策越來越大,占倉規模也就更大了。因此,我們要反思。
       我認為,占用門店資金沒錯,但占倉已經無意義了。而且,一次促銷占用了門店資金,也沒必要一定要把貨品一次全部壓到經銷商倉庫呀,除非是保質期超長的商品,如白酒。
       新思維就是:只占資金,不占倉。通過有節奏的配送,保證終端不缺貨。

新思維催生新方法

       2017年春節前,某縣部分經銷商在應用B2B時,意外發現了解決臨期品的新思維、新方法。
       新方法有兩個關鍵詞:公交化配送,只占賣場不占倉。
       所謂公交化配送,就是定時發車配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。
       為什么要公交化配送呢?因為公交化,就是定時定線配送,周期固定,門店訂貨時能夠準確預測進貨量。
       只占賣場不占倉,這是新思維。因為只要占倉,門店不操心。如果貨在賣場,門店老板就會操心上架,貨架上缺貨時,會主動上架。
       只占賣場不占倉,就要準確預測訂貨量。前面講過,因為是公交化配送,周期固定,訂貨量比較容易測算。不會產生大量貨壓賣場的現象,而且門店老板也不會允許賣場大量壓貨。

新方法帶來新效果

       按照上述新方法,運作得當,會形成三個效果。
       一是貨品新鮮了。因為貨品新鮮,銷量反而上升了。過去壓貨,產生臨期品,臨期品是會影響銷量的。
       二是臨期品少了。臨期品少了,當然利潤也就高了。
       三是臨期品處理對價格的干擾小了。臨期品處理,既擠占了正常銷量,也因為價格超低,影響了正常價格。


文章來源:銷售與市場網 www.dzgxdi.live (作者: 劉春雄)

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