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韋清文:我希望退休后,企業還可以穩健發展

2018-10-16 15:55| 查看: 154889| 評論: 0

摘要: 在2018年8月27日南方黑芝麻30周年慶典大會期間,《銷售與市場》記者對韋清文董事長做了長達兩個小時的專訪,其間韋董事長侃侃而談,本文摘選了其中部分問題。


  《銷售與市場》:我們一直很好奇,30年前您是怎么想到生產黑芝麻糊的呢?新產品上市之后市場怎么樣?

  韋清文:1988年,我去南昌處理一筆貨款的事,其間和洪城大廈食品經理一起吃飯,他拿出一包黑芝麻糊告訴我說,這個東西很好賣,一個月能賣2個集裝箱。第二天我就去市場上觀察,發現南昌市面上已經有了不少來自云南昆明的黑芝麻糊,賣得確實不錯,一小時可賣20包。我一看,行,回去就上馬了黑芝麻糊項目。

  因為是新產品,前兩年市場很一般。1988年銷售額10萬元左右,1989年也就30萬元,市場局面一直沒有打開。而我們的兒童米粉銷售額當時已經突破1000萬元,黑芝麻糊這點銷售額有點微不足道了。

  《銷售與市場》:看來,黑芝麻糊產品前期的發展,并未達到您的預期。它是什么時候火起來的?

  韋清文:轉折點是在1990年的北京亞運會上。當時每一個省都有一個展區,我們作為玉林地區的代表將兒童米粉和黑芝麻糊在北京亞運會展覽館展銷,一時黑芝麻糊引起北京市民搶購,爆了,20天賣出去了兩大卡車!當時對于我們而言,北京屬于空白市場,亞運會事件引起了我的重視,回去之后我將亞運會標志印在了我們的黑芝麻糊的包裝上,同時加大北京市場的推廣力度。

  《銷售與市場》:1991年咱們的廣告開始在全國播放,在那個時代,感動了無數人。

  韋清文:當時,中國的第一代廣告都是自賣自夸,國人對廣告十分反感,認為做廣告的都不是好產品。我當時對廣告的要求就一點,跳出這個思維做創意。叫賣篇廣告之所以引起如此大的反響,在那個特定的年代,我們是第一個做出情感訴求的廣告,創造了第一。

  這一年,黑芝麻糊賣瘋了。我們容縣招待所住滿了人,都是來進貨的,到1994年,黑芝麻糊一個單品突破一個億。

  《銷售與市場》:您認為,南方黑芝麻糊是如何坐上品類第一這個寶座的?

  韋清文:我們成為品類第一,堅持30年,主要得益于以下三點:

  1.保持清醒的大腦。在產品供不應求的時候,依然將產品品質放在首位,絕不弄虛作假,堅守底線。

  2.善待我們的客戶。產品供不應求,客戶人來了要招待好,業務員絕對不能收禮,對已經付過款但產品一時給不到客戶的情況,我們會將貨款利息主動返回客戶,不能有廠大欺客的事情。

  3.將黑芝麻糊作為一個產業來運作,開始從品牌、包裝等方面樹立老大形象。

  《銷售與市場》:作為一個以不斷創新來引領行業發展的領軍企業,您如何看待后期創新乏力的問題?

  韋清文:1998年之前,產品也好,營銷也好,在我看來都是可以交作業的。1998年之后,創新的動力弱了。主要有2個原因:

  1.我要承擔很大的責任。1994年開始我們企業開始集團化,在1995—1997年,我們做飲料、收購縣委招待所,建包裝廠、制罐廠,等等。盲目擴張,亂投資,這都是由我個人決策的。1998年開始,感覺方向不對,我開始虛心聽取員工意見。而這又導致決策效率下降,對問題的預見性不足。

  2.由于企業發展壯大,部分員工開始不思進取,包括管理團隊也大多達成共識,認為黑芝麻糊再怎么做也做不出什么名堂了。我當時舉棋不定,前面那個學費交的太昂貴了。

  《銷售與市場》:南方黑芝麻糊在1998年到2004年之間,為什么沒有實現增長?

  韋清文:1998年黑芝麻糊的營業額是2個億,到2004年還是2個億,停滯了。原因是多方面的,一系列投資失誤加上管理團隊對這個品類失去了信心,同時員工消極應對。

  2005年我們開始反思,開始明確提出我們的產品沒有過時,還有潛力把它做好,我們實施了精品工程戰略。如果沒有2005年的“精品工程”,也就沒有今天的30周年了。

  市場對黑芝麻糊是有需求的,只是怎么完善產品力,做老大應該做的事情。從2006年開始,我們堅守黑芝麻糊不動搖,通過近十年的堅持、整合,從2個億到現在的14個億(2018年預估),實現了六七倍的增長。

  現在全員思想統一了。這個很不容易的,對的東西要堅持,過程很痛苦,也很艱難。

  《銷售與市場》:怎么看待老員工在企業里的價值?

  韋清文:第一,員工是企業的財富;第二,經驗是個寶,但是你不能用過去的經驗做現在的事情,你只能用過去的經驗思考今天的事情,否則用不好經驗是個災難。

  《銷售與市場》:如何看待老品牌年輕化這個話題?

  韋清文:我個人認為品牌年輕化這句話是錯的,我覺得品牌越老越值錢。品牌沒有年輕化之說,而是品牌理念應該年輕化。產品沒有過時,是產品力過時。這是我近期反思的。

  《銷售與市場》:近十年,南方黑芝麻集團處于什么樣的狀態?

  韋清文:企業發展離不開健康的身體。這十年,我們對企業的身體做了全方位的體檢,查短板、練內功,將基礎打牢。我們前前后后投入了10個億,我們企業的基礎上了很大的臺階。2008年,開始升級廠房,在全國布局生產基地,加大技術改造的能力,整體上發生了很大的變化。

  另外,我們沒有包袱,資產結構優良,所以,我們現在可以輕裝上陣。

  《銷售與市場》:您未來有著怎樣的職業規劃?

  韋清文:我的職業規劃很簡單。企業發展到今天,我在位的時間越長,對企業發展的障礙越大。這個企業就像一個小孩,是我一手養大的。在企業沒有人挑戰我,自然形成依賴,依賴過頭就會形成障礙。

  我這兩三年的主要工作,就是把企業變革調整到位。等我韋清文退休了,企業還可以穩健發展。我現在很滿足了,我的歷史使命完成了,也給年輕人施展能力的機會。

  《銷售與市場》:您有什么話要給我們的讀者分享?

  韋清文:一個戰略的實施需要時間;所有人都說是好東西的,不一定是好東西;變革—講起來容易,真正變的時候相當難;人最痛苦的事情是什么?是改變;在這個浮躁的社會,切忌急功近利、短期行為。

  專題編輯:
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內容來源:銷售與市場網 www.dzgxdi.live
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