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日志

農資企業管理市場的三大法寶

已有 339959 次閱讀2019-3-27 14:04 |系統分類:營銷實戰

目前農資企業的產品同質化嚴重,在產品訴求點具有很多雷同。許多產品的產品說明基本上是人云亦云,沒有對產品特性、賣點的訴求、包裝的訴求、市場準確定位等進行深刻挖掘。

企業不僅要從產品本身角度來考慮市場,還要從消費者對產品的完整需求的角度去考慮。種植玉米的農民他需要的就是高氮的肥料,水果種植區的農民對鉀肥的需求更加明顯,殺蟲劑就是需要打了藥,蟲掉下來或死掉就可以。消費者的需求是個整體性的消費系統,企業應該開發什么特性的新產品,應看這種產品能否滿足消費者的需求,能否真正為市場歡迎。

強化農資產品功效,細分市場,農資企業對農資產品特性、市場定位、產品包裝、賣點訴求等方面做好一番市場調研與精心策劃,才能針對性的推出適應市場的產品。

一、價格:放棄營銷近視,以市場為導向。

在制訂整個營銷戰略過程中,確定產品價格是最為關鍵的一步。價格體系決定所有營銷要素:渠道、促銷、公關、宣傳等方面,從根本上影響銷售政策的成敗與銷售量的多寡。反過來,銷售政策導向也影響價格制訂過程,產品價格體系制訂也反映企業營銷指導思想,反映當時的市場狀況對企業的深刻影響。農資市場的特性要求農資經營者在物流管理中實行優化管理,縮短渠道減少流通成本,運用規模效應加大與農資企業的深度合作,獲得農資企業的價格支持。在價格管理中應注意對渠道價格的管理,避免因渠道價格失控對渠道的自身破壞。

1、區域產品價格操作。主要是農資企業為了防止竄貨及擾亂市場行為的發生,在某地區選擇一大經銷商對于其銷售網絡內的成員根據公司銷售政策給予統一價格,實施統一一批價格、統一零售價格,而對于其銷售網絡以外的小經銷商則采取不發貨或故意提高產品價格。

2、建議價格操作。對于農資產品來說,基層零售價格最為重要,只要守住零售價格,市場就不會竄貨,就能保證經銷商及零售商的利潤。根據同類產品的價格定位和市場需求,農資企業確定一個統一的零售價格,以廣告、宣傳單頁、媒體或產品包裝袋上進行廣而告之,具體公布出來。

3、銷售紅利操作。筆者不贊成廠家與經銷商根據其具體的銷量等級而給予不同現金返利來促進經銷商銷售的積極性的方法。而是可以用銷售紅利的形式給予媒體廣告,人員方面的支持。

 當然,在制定產品價格時候,對于定價過程中最主要的幾個環節確定定價目標、掌握定價依據、落實定價方案等方面要具有全方位地了解,才能制定出具有針對性市場價格操作策略。

二、渠道管理:渠道精耕,服務好經銷商這個農資營銷永遠的關鍵按鈕。

農資企業要做好渠道的管理工作,必須在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協作原則,針對性競爭原則和集中開發、滾動發展原則以及動態平衡原則。

渠道布局后,采用精耕細作的方式,對市場進行深度營銷,就能打開市場局面,贏得較多的市場份額,

三、終端服務:消費者(農民),農資企業的衣食父母。

農資市場所存在的特點決定了農資企業必須加強農技推廣服務的力度,才有可能突破原有的桎梏,促進產品良好銷售。加強宣傳與技術服務是農資企業今后所必須要走的一條路,如何進行宣傳及技術推廣呢?

1、數據庫的建立:建立完善的終端銷售數據庫,是多數農資企業得以發展的法寶,企業農化服務部門可以根據數據庫的信息對農戶的種植面積,作物種類、用肥習慣等作充分的了解,

    2、多樣宣傳:利用人們普遍愛占小便宜的心理,給予農民小恩小惠,如散發技術手冊、禮品贈送、科技下鄉等都是具有成功經驗的農村促銷手段。

3、試驗示范:農資的消費者本身文化教育程度低等特點,沒有良好的試驗示范,消費者不看在眼里,是不會相信的。只有使用了感受到了才是好的。所以我們在進行宣傳推廣過程中要進行試驗示范,只有這樣的標桿,他們才能產生購買力。如在經銷商店內、村中田間地頭進行示范比較。

  在傳統的營銷理念中找出新穎的農資營銷思路,并將它實際的運用到工作中去,這正是我們這些農資營銷人的責任,路漫漫其修遠兮!筆者希望與業界同仁一起探討。

 


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